Content แบบไหนที่จะเข้าถึงและตรงใจกลุ่มเป้าหมาย

“เมื่อโลกก้าวเข้าสู่ยุค New Normal หลายธุรกิจรวมทั้งผู้บริโภคต่างก็หันไปให้ความสนใจสินค้า และบริการออนไลน์มากขึ้น แต่ในขณะเดียวกัน ด้วยสภาพเศรษฐกิจที่ผันผวน ทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่ หลีกเลี่ยงการใช้เงินหากไม่จำเป็น บวกกับการแข่งขันที่สูงขึ้นจากคู่แข่งที่คอยออกคอนเทนต์ใหม่ๆ มาดึงดูดผู้บริโภค ทำให้หลายเนื้อหาที่เราพยายามนำเสนอแก่ผู้บริโภค กลายเป็นแค่หนึ่งในข้อความที่ถูกดูแบบผ่านๆ ส่งผลให้การสร้างยอดขาย หรือขยายฐานลูกค้าเป็นไปได้ยากขึ้นเรื่อยๆ

LiB จึงขอแนะนำ 3 กลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์จากกว่า 100 บริษัทชั้นนำทั่วโลกแล้วว่าสามารถทำให้ธุรกิจของคุณเอาชนะคู่แข่ง และกลับมาเป็นที่สนใจของลูกค้าในยุค New Normal ได้อีกครั้ง

การใช้ประโยชน์จาก Social Media Marketing

การดึงดูดความสนใจของลูกค้าด้วย Marketing Automation

การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย Data-Driven Segmentation Marketing

LiB ได้ใช้วิธีการเหล่านี้ในการสนับสนุนธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาดเล็ก รวมถึง Start Up ทั้งในและต่างประเทศให้สามารถตั้งฐานลูกค้าหลัก รวมทั้งขยายฐานลูกค้าจนประสบความสำเร็จไปแล้วกว่า 100 เคสต่อปี และยังคงเคียงข้าง พร้อมช่วยเหลืออีกหลายเคสที่ต้องการการสนับสนุนในช่วง New Normal นี้อย่างต่อเนื่อง”

Social Media Marketing (SMM)

คุณพูดกับลูกค้าอยู่ฝ่ายเดียวหรือเปล่า?

Marketing Automation

ฝ่ายการตลาดของคุณ มีเวลาพอที่จะสร้างคอนเทนต์ที่เหมาะสมที่สุด เพื่อส่งให้กับแต่ละลีดหรือเปล่า?

Data-Driven Segmentation Marketing

ลูกค้าที่ “ใช่” ของคุณ คือใคร?

Success Cases

ทำคอนเทนต์ออนไลน์เยอะเท่าไหร่คนก็ไม่สนใจ
ในขณะที่บางบริษัทคอนเทนต์นิดเดียวแต่ได้ผลตอบรับดี
บริษัทเหล่านั้นทำได้อย่างไร?

Case 1: Data-Driven Segmentation Marketing

Industry: Food & Beverage
Issues: ยอดขายตกต่อเนื่อง 10 ปี เพราะความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยน สินค้าจึงไม่ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคอีกต่อไป
Main Result: ยอดขายสุทธิเพิ่มขึ้น 400 ล้านเยนในครึ่งปี (ในขณะที่ยอดขายก่อนหน้านี้ลดลงต่อเนื่อง 10 ปี)

“บริษัทนี้เป็นบริษัทขายน้ำผัก-ผลไม้รายใหญ่ในตลาดที่ญี่ปุ่น ซึ่งการตลาดของบริษัทนี้ ขาด Target image ของลูกค้าที่ชัดเจน เช่น โฆษณาน้ำผักว่า “เป็นเครื่องดื่มที่ทุกคนควรดื่มวันละกล่อง” มาเป็นปีๆโดยไม่เปลี่ยนคอนเซปต์ ในขณะที่ผู้บริโภคมีความต้องการเปลี่ยนไปเรื่อยๆ ทำให้ยอดขายของน้ำผักซึ่งเป็นสินค้าหลักตกลงอย่างต่อเนื่อง

จนบริษัทต้องออกเครื่องดื่มรสชาติใหม่ๆ ตามเทรนด์เพื่อหวังดึงดูดลูกค้า แต่ยอดขายสินค้าใหม่เหล่านี้กลับน้อยและไม่ยั่งยืน หลังจากเข้ามาปรึกษากับ LiB เรื่องปัญหาดังกล่าว เราจึงได้เข้าเปลี่ยนแนวทางการตลาดจากที่พยายามเป็น Mass marketing ให้กลายเป็น Data-driven segmentation marketing

 

Framework หลักๆที่ LiB นำมาใช้วิเคราะห์ และวางแผนการตลาดแบบ Data-driven segmentation marketing คือ 3C, STP และ 4P ซึ่งในกรณีนี้ เราจะขอยก STP มาอธิบายเป็นหลัก โดยทั่วไปบริษัทส่วนใหญ่จะแบ่งกลุ่มลูกค้าแค่คร่าวๆ เช่น อายุ รายได้ ทำให้ไม่เห็นความต้องการของลูกค้านอกจากจะคาดเดาขึ้นมาเอง ซึ่งสิ่งที่ LiB ทำ คือ เปลี่ยนเป็นแบ่งตามความต้องการ และหลักเกณ์การเลือกซื้อสินค้า (KBF – Key Buying Factor) ซึ่ง LiB ได้สำรวจข้อมูลจากในตลาดจริง แล้วนำข้อมูลที่ได้มาแบ่งเป็น Segment หลักๆตามความต้องการเฉพาะกลุ่ม ก่อนดูว่ากลุ่มคนที่มีความต้องการคล้ายๆกัน มีลักษณะหรือพฤติกรรมอย่างไรบ้าง จากนั้นจึงเลือก Target segment ที่มีขนาดตลาดใหญ่ และสอดคล้องกับจุดแข็งของบริษัท ก่อนที่จะกำหนดจุดยืนของสินค้า (positioning) ว่าอยากให้ลูกค้ามองว่าสินค้านี้เป็นอย่างไร แตกต่างจากสินค้าแบรนด์อื่นๆ อย่างไร เช่น บอกเล่าผลประโยชน์ที่ผู้บริโภคจะได้จากสินค้า เช่น น้ำผักผสมวิตามินเอ ชาวยบำรุงสายตาจากการจ้องหน้าจอทั้งวัน น้ำผักผสมคอลลาเจน ช่วยบำรุงผิวออกแดดให้อ่อนวัยลง

 

หลังจากได้รับคำแนะนำจาก LiB แล้ว บริษัทก็ได้ปรับเปลี่ยน Package สินค้าเล็กน้อย เพื่อสร้างจุดเด่นให้สินค้า และยังออกโปรดักท์ใหม่เพิ่มอีกตัวหนึ่ง เพื่อให้ตอบโจทย์ความต้องการใหม่ๆ ของลูกค้า ทำให้ยอดขายที่เคยตกลงมาเป็นสิบปี พลิกกลับมาสร้างกำไรอย่างมหาศาลตั้งแต่ปีแรกที่เริ่มทำ โดยมียอดขายสุทธิเพิ่มขึ้นถึง 400 ล้านเยนในครึ่งปี”

Case 2: Marketing Automation

Industry: Real Estate
Issues: เยอดจองจากการลงโฆษณาทางอินเทอร์เนตเพิ่มขึ้นน้อยมาก ค่าใช้จ่ายจากการจ้างเซลส์ให้คอยติดต่อไปหาทุกๆ lead ก็สูงมาก
Main Result: ได้ระบบ marketing ที่คัดกรองและติดต่อหาลูกค้าโดยอัตโนมัติ และยอดขายที่เพิ่มขึ้นส่งผลให้ราคาหุ้นของบริษัทเพิ่มขึ้นถึง 152.7% ในขณะที่การเติบโตเฉลี่ยของหุ้นในอุตสาหกรรมเดียวกันอยู่ที่ 112.3%

“บริษัทนี้เป็นบริษัทที่ให้บริการ Platform อสังหาริมทรัพย์ออนไลน์แห่งหนึ่งในปักกิ่ง ก่อตั้งขึ้นในปี 2015 เนื่องด้วยผู้บริหารเล็งเห็นโอกาสของ Platform นี้ที่ยังไม่มีในตลาด ในช่วงแรกๆ ที่ทำ website นั้น บริษัทได้ใช้วิธีลงโฆษณาทางอินเทอร์เนตเพื่อดึงดูด Visitor ซึ่งก็มีผู้เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์มากขึ้นจริง แต่ยอดจองกลับเพิ่มขึ้นน้อยมาก

ทางบริษัทจึงเปลี่ยนไปใช้วิธีการจ้างเซลส์มาเพิ่ม เพื่อให้ติดต่อหาลูกค้าเมื่อมี Lead เข้ามา จนกว่าจะปิดการขายได้ แต่วิธีนี้ทำให้ค่าใช้จ่ายสูงมาก และไม่ยั่งยืนสำหรับการจะเติบโตในระยะยาว

 

LiB จึงได้เข้าไปช่วยปรับระบบ Marketing ของบริษัทนี้ โดยได้รับเงื่อนไขมาว่า ต้องการจะเพิ่ม Corperate value และต้องการระบบ Marketing แบบอัตโนมัติ ไม่ต้องใช้เซลส์คอยติดต่อไปหาทุกๆ lead ซึ่งวิธีที่ LiB เลือกใช้ คือ การวิเคราะห์ข้อมูลและจัดกลุ่มลูกค้า เพื่อคัดเนื้อหาที่จะถูกส่งถึงลูกค้าแต่ละกลุ่ม ให้เหมาะสมกับตัวลูกค้าโดยตรง เพื่อให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าการติดต่อนั้นเป็นเพียงโฆษณาที่ส่งถึงทุกคน

 

สิ่งที่เราทำขั้นแรกคือ เมื่อลูกค้าต้องการจะค้นหาบ้าน เว็บไซต์จะเก็บข้อมูล IP address ของลูกค้าพร้อมกับข้อมูลที่แสดงผลว่าลูกค้าคลิกเข้าไปดูบ้านแบบไหนบ้าง ใช้เวลาดูบ้านในพื้นที่ไหนนาน ลูกค้าเข้ามาซ้ำกี่ครั้ง ซึ่งต่อมาเว็บไซต์ก็จะขึ้นข้อความเชิญชวนให้ลูกค้าลงทะเบียนและ Log in เพื่อให้ลูกค้าติดตามบ้านที่ตนเองสนใจ ซึ่งเมื่อเราได้ข้อมูลการติดต่อลูกค้ามาแล้ว ก็จะจัดกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละคนบนเว็บไซต์ ว่าเป็นลูกค้า Rank A, B, หรือ C เพื่อแบ่งความถี่และความสำคัญในการติดต่อหาลูกค้า นอกจากนั้นยังเลือกส่งตัวอย่างบ้านที่คล้ายกับที่ลูกค้าสนใจเพิ่มเติมด้วย

 

เมื่อมีระบบอัตโนมัติ งานของเซลส์ที่ต้องทำก็ลดเหลือเพียง 25% เท่านั้น แถมยอดจองก็เพิ่มขึ้น 2% อีกด้วย โดยความเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนที่สุด คือ Corporate value ที่ราคาหุ้นนั้นเพิ่มขึ้นถึง 152.7% เมื่อเทียบกับการเติบโตเฉลี่ยของหุ้นในอุตสาหกรรมเดียวกันซึ่งอยู่ที่ 112.3% นอกจากนั้นปัจจุบันบริษัทนี้ก็ได้ขยายตลาดไปกว่า 12 ประเทศ รวมถึงประเทศไทยด้วย”

Case 3: Social Media Marketing (SMM)

Industry: Automobile
Issues: ดีลเลอร์แห่งนี้ได้ใช้วิธีการจ่ายค่าโฆษณาบนอินเตอร์เนตเพื่อให้คนมากดไลค์หรือติดตาม แต่ยอดผู้ติดตามที่ได้มา กลับไม่ได้เพิ่มยอดขายให้ร้านเลย
Main Result: เพิ่มยอดผู้ติดตามขึ้น 1,034 ราย และมีจำนวนลูกค้าจาก SNS ที่มาร่วมงาน Event 3 วัน 2,702 ราย โดยใช้เวลาทำโปรเจคแค่ 3 เดือน

“เคสนี้เป็นของบริษัทดีลเลอร์รถยนต์แห่งหนึ่ง ที่อาศัยวิธีการขายแบบดั้งเดิม คือ รอการโฆษณาจาก Distributor หรือแบรนด์ผู้ผลิตรถยนต์ ในขณะที่ตนเองมีหน้าที่ขายเพียงอย่างเดียว จนในปีหลังๆ บริษัทก็พบว่า ยอดขายตกลงเยอะมาก เพราะลูกค้าสนใจแค่ราคาเป็นหลัก ไม่ได้ยึดติดกับตัวแบรนด์เหมือนแต่ก่อน

บริษัทจึงต้องการที่จะเริ่มเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาด ด้วยการสร้างระบบสมาชิกเป็นของตนเองด้วย Social network ซึ่งในช่วงแรกดีลเลอร์แห่งนี้ได้เริ่มทำการตลาดเองก่อน เช่น การจ่ายโฆษณาเฟสบุค และการเปิด Line account ให้คนมากดไลค์หรือติดตาม แต่ยอดผู้ติดตามที่ได้มา กลับไม่ได้เพิ่มยอดขาย หรือเพิ่มคนที่เข้ามาที่ร้านเลย ดีลเลอร์นี้จึงได้เข้ามาปรึกษากับ LiB โดยเป้าหมายคือการสร้างแบรนด์ และการตลาดไปพร้อมๆกัน

 

สิ่งแรกที่ LiB ทำคือนำข้อมูลผู้ติดตาม มาเปรียบเทียบกับข้อมูลลูกค้าปัจจุบันของดีลเลอร์รายนี้ แล้วพบว่า คนที่มาติดตาม ไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายลูกค้า ซึ่งสิ่งที่ตรงมีแค่ช่วงอายุ และบริเวณที่อยู่อาศัยเท่านั้น แต่ช่วงรายได้ หรือข้อมูลแบบเฉพาะเจาะจงอื่นๆ นั้นไม่ตรงกันเลย เรียกง่ายๆ ก็คือ “เรียกคนมาผิดกลุ่ม” เมื่อเข้าใจปัญหาที่เกิดขึ้นแล้ว LiB จึงเข้าไปดูว่าพฤติกรรมของลูกค้าที่เคยซื้อเป็นแบบไหน ก่อนนำข้อมูลมาพัฒนาแนวทางในการสื่อสาร สร้างคอนเทนต์ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย โดยกำหนดจาก 3 ประเด็นหลัก ซึ่งประกอบไปด้วย

 

1. เราควรจะโฆษณาให้ใคร
2. คอนเทนต์ และสื่อที่เหมาะสมกับแต่ละ Profile ของลูกค้า
3. กิจกรรมที่กลุ่มลูกค้าให้ความสนใจ และอยากมีส่วนร่วม

 

จากข้อมูลที่มี ทำให้ LiB พบว่าลูกค้าปัจจุบันส่วนใหญ่ พึงพอใจกับบริการ ซึ่งเป็นเหตุผลที่ทำให้เลือกมาซื้อรถที่นี่ LiB จึงได้มุ่งเป้าไปที่การพัฒนา Service สำหรับลูกค้าใหม่ เพื่อเปลี่ยนผู้ติดตามให้กลายเป็นลูกค้าก่อน เช่น บริการเช็ครถ บริการล้างรถ เพื่อสร้าง Brand loyalty และความสัมพันธ์ เพื่อให้ลูกค้าใช้บริการกับที่นี่เป็นประจำ และดูแลลูกค้าไปเรื่อยๆ จนลูกค้ามีความต้องการซื้อรถ

 

ผลการดำเนินการตลาดของ LiB ได้เพิ่มยอดผู้ติดตามขึ้น 1,034 ราย และได้จำนวนลูกค้าจาก SNS ที่มาร่วมงาน Event 3 วันเป็นจำนวน 2,702 ราย ภายในระยะเวลาโปรเจคแค่ 3 เดือนเท่านั้น ซึ่งในช่วงเดือนสุดท้ายของโปรเจค LiB ก็ได้เทรนด์ผู้จัดการ และพนักงานฝ่ายการตลาด ให้สามารถทำการตลาดต่อไปได้ด้วยตัวเองหลังจบโปรเจค ทั้งแกนหลักในการคิด และการตัดสินใจ รวมถึงแนวทางการประเมิน และวิเคราะห์มาตรการปรับปรุงการตลาดเมื่อเกิดปัญหา และวิธีการเชื่อมโยงหลักการตลาดเข้ากับฝ่ายขาย และฝ่ายบริหารทั้งหมดด้วย”

Contact us +66-2-104-9153

Weekdays 09:30-18:00

Looking for more cases?

กรุณากรอกแบบฟอร์มด้านล่าง ถ้าอยากรู้ตัวอย่างเคสในธุรกิจของคุณ





     

    Please select the reason of contact