Sales Strategy vs. Marketing Strategy ต่างกันอย่างไร?
เมื่อพูดถึงการทำธุรกิจ หลายคนอาจสับสนระหว่าง Sales Strategy (กลยุทธ์การขาย) และ Marketing Strategy (กลยุทธ์การตลาด) เนื่องจากทั้งสองแนวทางมีเป้าหมายเดียวกันคือเพิ่มยอดขายและสร้างรายได้ให้กับองค์กร อย่างไรก็ตาม ทั้งสองกลยุทธ์นี้มีบทบาทและแนวทางปฏิบัติที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน บทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างของทั้งสองแนวทาง รวมถึงวิธีนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับธุรกิจของคุณ
Sales Strategy และ Marketing Strategy คืออะไร?
- คำนิยามของ Sales Strategy
Sales Strategy หรือ กลยุทธ์การขาย คือ แผนดำเนินงานซึ่งมีการระบุวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ ตลอดจนการดึงดูดความสนใจของลูกค้ารายใหม่ โดยมีการระบุขั้นตอนการขาย กิจกรรมประชาสัมพันธ์ การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ และโครงสร้างของทีมอย่างชัดเจนเพื่อให้ขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมาย
- คำนิยามของ Marketing Strategy
Marketing Strategy หรือ กลยุทธ์การตลาด คือ แผนการโดยรวมของธุรกิจในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งจะมีการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางการตลาดทั้งหมด ในแผนดำเนินงานจะระบุขั้นตอนวิธีการเข้าถึงผู้บริโภคและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้บริโภคที่ภักดีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ
เป้าหมายหลักของ Sales Strategy และ Marketing Strategy
- Sales Strategy: มุ่งเน้นการปิดการขายและเพิ่มยอดขายโดยตรง ให้ความสนใจกับกลุ่มลูกค้าซึ่งมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ นำเสนอให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยจะมีการปรับปรุงกระบวนการขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล
- Marketing Strategy: มุ่งเน้นการสร้างการรับรู้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อเพิ่มการมองเห็น โดยย้ำถึงคุณค่าและเอกลักษณ์ กระตุ้นการซื้อด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ ส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยการตอบสนองที่ตรงความต้องการและเหมาะกับความชอบเฉพาะบุคคล ติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ
องค์ประกอบของ Sales Strategy และ Marketing Strategy
Sales Strategy:
- เทคนิคการขาย – กระบวนการซึ่งช่วยให้ปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้า เน้นการฟังเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความกังวลของลูกค้าอย่างแท้จริง
- การบริหารทีมขาย – เพื่อประสิทธิภาพของทีมต้องมีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน จัดให้มีการฝึกอบรมและพัฒนาอย่างสม่ำเสมอ สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่ทำให้สมาชิกในทีมรู้สึกมีคุณค่าและได้รับการชื่นชม ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน รวมถึงมีรางวัลจูงใจตามผลงาน
- การตั้งเป้าหมายยอดขาย – การกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพจำต้องใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อทำความเข้าใจแนวโน้มของตลาดและอัตราการเติบโต และควรเป็นเป้าหมายที่มีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผลสำเร็จได้ มีความเกี่ยวข้อง และมีกรอบเวลาชัดเจน
- การใช้ CRM – การใช้เทคโนโลยีสำหรับติดตามงานขาย เข้าถึงข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายและลูกค้า รวมทั้งตัวชี้วัดอื่น ๆ เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมตามผลลัพธ์ที่ต้องการ
Marketing Strategy:
- การวิเคราะห์ตลาด – เป็นการทำความเข้าใจพลวัตของตลาดและการตัดสินใจทางธุรกิจด้วยข้อมูล เช่น วิเคราะห์คู่แข่ง การวิเคราะห์ SWOT การวิเคราะห์แนวโน้มของตลาดโดยใช้ข้อมูลทางสถิติ ฯลฯ
- การวางแผนโพรโมชัน – เพื่อการนำเสนอโพรโมชันที่เหมาะสมจำเป็นต้องทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย โดยกำหนดงบประมาณที่มีความสอดคล้องกับสภาพการเงินของบริษัทและวัตถุประสงค์ในการทำโพรโมชัน
- การใช้โฆษณา – เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแบรนด์ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น ควรใช้ข้อความที่สร้างสรรค์ กระชับ เน้นย้ำถึงประโยชน์หลักและจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
- การสร้างแบรนด์ – เป็นการสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวให้กับธุรกิจ เพื่อความแตกต่างจากคู่แข่งและเป็นการสร้างรากฐานที่แข็งแกร่ง แบรนด์จึงควรมีเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งควรสอดคล้องกับภารกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยม รวมถึงมีการนำเสนอไปในทิศทางเดียวกัน
วิธีที่ Sales และ Marketing ทำงานร่วมกัน
การทำงานร่วมกันเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ (Lead Generation)
การทำงานร่วมกันระหว่าง Sales และ Marketing จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัดที่เป็นหนึ่งเดียวกันเพื่อสร้างข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย การประสานงานระหว่างสองฝ่ายจะทำให้สามารถดึงดูดและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มในการซื้อสินค้าหรือบริการได้แม่นยำมากขึ้น และเมื่อแนะนำข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ความพึงพอใจของลูกค้าย่อมสูงขึ้นซึ่งจะส่งผลให้ลูกค้ามีความภักดีต่อผลิตภัณฑ์และบริการ
การใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อปรับกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
Marketing ทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าและเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และบริการ กระตุ้นให้ลูกค้ามีความสนใจผลิตภัณฑ์และบริการ ส่วน Sales จะทำให้การตลาดเข้าใจลูกค้ามากขึ้น เนื่องจากพนักงานขายต้องสนทนาตอบโต้กับลูกค้า จึงเข้าใจความคาดหวัง ตลอดจนข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสนใจของลูกค้าผ่านประสบการณ์ตรง ข้อมูลดังกล่าวจะเป็นสาเหตุให้ผู้ทำการตลาดสร้างกลยุทธ์ที่มีความเฉพาะเจาะจง และระบุได้อย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร ซึ่งจะช่วยสร้างโอกาสในการขายได้มากขึ้น
ตัวอย่างการใช้ Sales Strategy และ Marketing Strategy
ธุรกิจรถยนต์
- Sales Strategy: ให้พนักงานขายติดต่อลูกค้าผ่านโทรศัพท์ เสนอโปรโมชันพิเศษ และให้ทดลองขับเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ
- Marketing Strategy: โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย รีวิวรถจากอินฟลูเอนเซอร์ หรือทำคอนเทนต์เกี่ยวกับฟีเจอร์ใหม่ของรถ
ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ
- Sales Strategy: เสนอส่วนลดพิเศษผ่านอีเมล หรือใช้แชทบอทเพื่อช่วยปิดการขายเร็วขึ้น
- Marketing Strategy: ใช้ SEO และโฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์เพื่อดึงลูกค้ามาที่เว็บไซต์
ธุรกิจ B2B (ขายซอฟต์แวร์)
- Sales Strategy: มีทีมเซลล์โทรนำเสนอเดโมซอฟต์แวร์กับลูกค้าองค์กร และปิดการขายผ่านการเจรจา
- Marketing Strategy: สร้างบทความหรือวิดีโออธิบายฟีเจอร์ของซอฟต์แวร์ และทำการตลาดผ่าน LinkedIn
Marketing Strategy เป็นแผนงานในการสร้างการรับรู้และโอกาสในการขาย ขณะที่ Sales Strategy คือแผนงานที่เปลี่ยนโอกาสดังกล่าวให้กลายเป็นลูกค้า Sales และ Marketing จะใช้วิธีการและเครื่องมือที่แตกต่างกัน ในการทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น
LiB Consulting (ประเทศไทย) บริษัทที่ปรึกษาธุรกิจจากญี่ปุ่นที่เน้นแนวทางปฏิบัติที่มุ่งเน้นผลลัพธ์และลงมือปฏิบัติจริง พันธกิจของเราคือ “เพิ่มบริษัทที่จะสร้างสรรค์โลกที่ดีกว่าในศตวรรษหน้า” บริษัทของเราให้การสนับสนุน “ที่มุ่งเน้นผลลัพธ์” ตั้งแต่การวางกลยุทธ์ไปจนถึงการดำเนินการปรับปรุงผ่านการให้คำปรึกษาสำหรับบริษัทและหน่วยงานราชการ ไม่ว่าจะเป็นในด้านการตลาด การขาย หรือการพัฒนาองค์กร เราเชื่อว่าการให้คำปรึกษาสามารถเปลี่ยนโลกให้ดีขึ้นได้ด้วยการสนับสนุนบริษัทที่สร้างคุณค่าให้กับโลก
