วิธีการขายแบบเดิมที่เคยใช้ได้ผล อาจไม่ได้ผลเหมือนก่อน เมื่อจำนวนธุรกิจคู่แข่งเพิ่มมากขึ้น ทำให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกมากขึ้น การขายแบบที่แค่ป้อนข้อมูลสินค้าให้ลูกค้าไปตัดสินใจเอง จึงไม่เพียงพอที่จะปิดการขายได้อีกต่อไป
เราจำเป็นต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นเหตุผลว่าทำไมสินค้าของเราเหมาะสมที่สุด เราขอแนะนำ 3 Frameworks พร้อมกับเคสตัวอย่างที่นำไปปฏิบัติแล้วยอดขายเติบโตได้จริงจากหลายร้อยบริษัท เพื่อเป็นแนวคิดในการสร้าง Sales Best Practice ของธุรกิจคุณ
Customer Psychology
จิตวิทยา 7 ขั้นที่ Top sales จากกว่า 30 ธุรกิจทั่วโลกใช้เพื่อโน้มน้าวจิตใจลูกค้าเพื่อปิดการขาย
Data-driven Visualization
การเก็บ process indicatior ในทุกขั้นตอนการขายเพื่อวิเคราะห์หาต้นตอปัญหาว่าทำไมเซลส์แต่ละคนปิดการขายไม่ได้
Organization System
ระบบและเครื่องมือที่ทำให้ยอดขายเติบโตอย่างยั่งยืน แม้บุคลากรพนักงานขายจะเปลี่ยนไป
Success Cases
หลายๆธุรกิจได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจที่ถดถอย
แต่มีธุรกิจจำนวนหนึ่งที่เติบโตได้อย่างต่อเนื่อง
ธุรกิจเหล่านี้ปรับตัวกันอย่างไร?
Customer Psychology
เนื่องจากความคิด ประสบการณ์ และความต้องการของลูกค้าแต่ละคนไม่เหมือนกัน เมื่อเจอลูกค้าร้อยคน ก็ควรจะมีวิธีการขายร้อยแบบ เพราะไม่มีวิธีไหนตายตัวที่สามารถใช้ได้กับลูกค้าทุกคนเหมือนๆกัน
เราจึงมองหาวิธีการที่ทำให้การขายไม่ต้องพึ่งดวงว่าจะเจอกับลูกค้าแบบไหน ด้วยการรวบรวม Top sales จากกว่า 30 ธุรกิจทั่วโลก มาเพื่อแชร์เทคนิควิธีการขายผ่าน workshop ร่วมกัน และผลลัพธ์สามารถกลั่นกรองเป็นหลักการที่เรียกว่า จิตวิทยาผู้ซื้อ (Customer Psychology) ซึ่งไม่ว่าลูกค้าจะเป็นคนแบบไหน ก็จะมีหลักการจิตวิทยาอยู่ 7 ขั้นที่เซลส์จะต้องทำให้ความรู้สึกลูกค้าเปลี่ยนไปทีละขั้นตอน จนสามารถปิดการขายได้
Data-Driven Visualization
โดยปกติ การขายมักเปรียบเสมือนกล่องดำ ที่ไม่มีใครรู้ว่าข้างในเป็นอย่างไร เรารู้แค่ข้อมูลผิวเผิน เช่น มีลูกค้าสนใจกี่คน และมีกี่คนที่ตัดสินใจซื้อ แต่เราไม่เคยรู้กระบวนการข้างในว่าเหตุผลที่ขายสินค้าได้หรือไม่ได้นั้นมาจากอะไร ปัญหาอยู่ที่ขั้นตอนไหน หรือขั้นตอนไหนที่เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด?
ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเราต้องขายรถ ขั้นตอน test drive เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าดูตื่นเต้นมากที่สุด ทำให้เซลส์หลายๆคนวางใจคิดว่าลูกค้าต้องซื้อแน่นอน จึงให้ลูกค้ากลับไปตัดสินใจที่บ้าน แต่ความเป็นจริงแล้วขั้นตอนที่สำคัญที่สุด คือ ขั้นตอนหลังจาก test drive สิ่งที่เซลส์ควรทำคือ เชิญลูกค้าเข้ามาพูดคุยเรื่องสินเชื่อ เรื่องช่วงเวลาการซื้อ และแก้อุปสรรคต่างๆที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า
Process management indicator ที่สำคัญจึงเป็นช่วงเวลาหลังจาก test drive ว่าเซลส์สามารถใช้เวลาเหล่านั้นได้อย่างเต็มที่หรือไม่ การรู้กระบวนการเหล่านี้จึงทำให้การวัดผลของการขายเป็นไปได้มากกว่าตัวเลขผิวเผิน สามารถแก้ปัญหาได้ตรงจุด พัฒนาเฉพาะจุดที่สำคัญที่สุดได้ และไม่ใช่กระบวนการที่เหมือนกล่องดำอีกต่อไป
Organization System
นอกจากวิธีการขายแล้ว สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน คือ ระบบภายในองค์กร เพราะการขายหรือ Best practice ขององค์กรที่ยั่งยืนจะต้องไม่ขึ้นกับพนักงานขาย หรือบุคคลใดบุคคลหนึ่งเพียงอย่างเดียว การจะสร้างระบบที่ดีต้องผ่าน 6 ขั้นตอน ต่อไปนี้
- มี Best practice หรือแนวทางการขายขององค์กรที่ชัดเจน
- เซลส์ต้องพัฒนาทักษะและมีทัศนคติอย่างไรบ้างเพื่อให้เป็นไปตาม Best Practice นั้นๆ โดยวิเคราะห์ข้อมูลจาก Top sales ขององค์กร
- สร้างเครื่องมือสำหรับการขายที่เซลส์ต้องการ เพื่อสนับสนุน Best Practice
- มีกระบวนการรับสมัครเซลส์ที่มีมาตรฐาน ระบบการสัมภาษณ์งานที่สามารถทดสอบทักษะและมีทัศนคติ ที่องค์กรต้องการจริงๆ
- มีระบบการประเมิน KPI ที่นอกเหนือจากการวัดยอดขายโดยตรง แต่เพื่อประเมินให้เซลส์เกิดแรงบันดาลใจและอยากพัฒนาตัวเอง
- มีสภาพแวดล้อมภายในองค์กรที่สนับสนุนให้เกิดการพัฒนาทักษะ อย่างระบบเทรนนิ่ง OJT หรือระบบเทรนนิ่งสำหรับเซลส์ใหม่
Looking for more cases?
กรุณากรอกแบบฟอร์มด้านล่าง ถ้าอยากรู้ตัวอย่างเคสในธุรกิจของคุณ