นำวิธีการระดับโลกมาใช้เพื่อชนะในตลาดไทย
บริษัท ทรู คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)
คุณกรองทอง เศรษฐกานต์กวิน
ผู้ช่วยผู้อำนวยการสายงานบริหารช่องทางกระจายสินค้า และ จัดจำหน่าย
ต้องเกริ่นก่อนว่าทาง True มีพันธกิจว่าจะเป็นผู้นำด้านคอนเวอร์เจนซ์อันดับ 1 ของประเทศไทย ที่พร้อมตอบสนองทุกไลฟ์สไตล์ของคนไทยทุกคน โดยทางผู้บริหารก็มองว่าหนึ่งในช่องทางที่จะเข้าไปตอบสนองความต้องการของคนไทยได้ทั่วถึงคือ direct sales (การขายตรง) จึงได้ให้ความสำคัญกับ direct sales มาตลอดค่ะ
เมื่อปีที่แล้วทางผู้บริหารก็มีวิสัยทัศน์ว่าจะทำให้องค์กร direct sales ของ True เป็นที่ 1 ในไทยด้วยการนำเทคนิคและ know-how ต่าง ๆ ที่เป็น best practice จากต่างประเทศมาใช้เพื่อที่ True จะได้เข้าไปตอบสนองความต้องการของคนไทยได้มีประสิทธิภาพสูงสุด ก็เลยมีนโยบายเชิญบริษัท consult เข้ามาช่วยค่ะ
เอาจริงๆตอนนั้นไม่เคยรู้จัก LiB และไม่เคยใช้บริษัท consult จากญี่ปุ่นเลยนะคะ แต่เชื่อมั่นเพราะ LiB เป็นบริษัท consulting อันดับ 1
ในญี่ปุ่นด้าน sales & marketing และมีประสบการณ์ทำโครงการใน
ญี่ปุ่น เกาหลี ไทย และก็เคยทำให้บริษัทนานาชาติใหญ่ๆหลายแห่ง แล้ว LiB ก็มี track record ให้เห็นชัดเจนว่าทำแล้วเกิดผล เพิ่ม Top line (ยอดขาย) ได้จริง ก็เลยเชิญให้เข้ามาช่วยเสนอค่ะ
สิ่งที่ LiB ต่างจากที่อื่นชัดเจนคือความชำนาญในด้าน sales & marketing มี best practice และ know-how ละเอียดมาก ตั้งแต่แนวคิดในการบริหาร ไปจนถึง operation plan, เครื่องมือที่ให้หน้างานใช้ และบทพูดของพนักงานขายค่ะ ซึ่งสุดท้ายแล้วผู้บริหารเลือก LiB เข้ามาเพราะความชำนาญและความละเอียดค่ะ
ต่างหลายอย่างค่ะ สิ่งที่ต่างกับบริษัทอื่นที่สุดเลยคือ LiB เน้น result-oriented มาก ชัดเจนว่าทุกอย่างทำเพื่อเพิ่มยอดขายของเราอย่างยั่งยืน ทีมงานของ LiB ทุกคนทำให้เรารู้สึกได้ว่า commit กับการทำให้เกิดผลออกมาจริง ๆ ไม่ใช่เป็นคนภายนอกที่เข้ามาเพียงช่วยงานแค่ครั้งคราวแล้วไม่สนใจว่าพอจบโครงการแล้วจะเป็นอย่างไร
จุดเด่นๆของ LiB เลยคือการทำ change management ในองค์กร นอกจากการวิเคราะห์ วางแผน และนำ best practice จากต่างประเทศมาแล้ว ทาง LiB ก็จะมีการวางแผนว่าจะสร้างความสัมพันธ์ และ motivate หน้างานอย่างไร คิดว่าทำยังไงให้คนหน้างาน implement ได้ง่าย ทำให้ LiB ได้ใจคนหน้างาน คนที่อยู่หน้างานอยากทำขึ้นมาโดยไม่ต้องบังคับมาก ซึ่งจุดนี้เป็นจุดที่บริษัทส่วนใหญ่ทำไม่ได้ค่ะ เมื่อก่อนมีบริษัท consult ชื่อดังเคยมาช่วยงานเกี่ยวกับ direct sales เหมือนกัน แต่พอบริษัทนี้คิดแผนมาเสร็จแล้วหน้างานไม่ยอมทำเพราะว่าไม่เห็นด้วยกับแผน อันนี้เป็นเพราะทางบริษัท consult บริษัทนั้นเค้าทำงาน top-down สไตล์ตะวันตก ไม่ค่อยเข้ากับสไตล์คนไทย ดูแล้วคิดถึงแต่วว่าจะทำแผนออกมายังไงให้ดูสวยงาม ไม่ค่อยได้ให้ความสำคัญว่าคนหน้างานรู้สึกยังไง อยากทำหรือไม่ค่ะ (แก้ไม่ให้มีการอ้างถึงบริษัทอื่น)
นอกจากนั้นเห็นได้ชัดเลยค่ะว่า LiB ละเอียดมาก ทุกอย่างจะมี manual มีขั้นตอนเขียนชัดเจน ไปจนถึงรายละเอียดว่าจะต้องพูดอะไร (ในกรณีพนักงานขาย) หรือจะต้องใช้อุปกรณ์อะไร ทำให้คนหน้างานสามารถนำไป implement ได้ง่ายค่ะ
ไม่กังวลนะคะ ถึงแม้ว่าคนไทยกับคนญี่ปุ่นไม่เหมือนกัน ไลฟ์สไตล์หรือการตัดสินใจจะต่างกัน แต่ best practice สามารถใช้ได้เพราะว่ามันมีส่วนที่เป็นกลไก หรือ แนวคิด ซึ่งทางทีม LiB ก็ได้มาช่วยปรับให้เข้ากับที่ไทยหรือที่ True ได้
นอกจากนี้ทาง LiB ก็มีตรรกะในการคิดที่ชัดเจน มีการทำ diagnosis และทดสอบวิธีการทำงานหลาย ๆ แบบก่อน ไม่ได้นำ best practice ทั้งหมดมาตัดแปะให้ใช้เลยค่ะ และทาง LiB เองก็มีตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จนอกญี่ปุ่น เช่น ในไทยหรือในเกาหลีใต้มาเป็นหลักฐานด้วยค่ะว่า Japanese best practice ใช้ได้ผลจริง
นอกจากนี้ทางผู้บริหารของบริษัทเรากลับมองว่า การนำ best practice จากต่างประเทศมาปรับให้เข้ากับ context ของบ้านเรานั้นทำให้องค์กรของ True มี asset ที่บริษัทอื่นไม่สามารถหาได้ค่ะ
จุดที่ประทับใจที่สุดคือทำงานละเอียดรอบคอบทุกขั้นตอนค่ะ LiB ลงไปขายกับพนักงานเพื่อให้รู้สถานการณ์จริง และเข้าถึงผู้ที่เกี่ยวข้องทุกระดับ และก็ทำอุปกรณ์ต่าง ๆ เช่น sales kit ให้หน้างานได้อย่างดี นอกจากนั้นยังแสดงให้เห็นผลของการ implement สิ่งที่สร้างขึ้นมาได้จริง ทำให้สร้างความเชื่อถือให้กแก่ผู้บริหารและคนที่เกี่ยวข้องได้ดีมากค่ะ
ติดตามเราได้ที่
ติดตามข่าวสารล่าสุด! สมัครรับจดหมายข่าว เพื่อรับข้อมูลอัพเดทข่าวสาร บทความ และข้อเสนอพิเศษจากเรา ข้อมูลของคุณปลอดภัย เราเคารพความเป็นส่วนตัวของคุณ
